Comment vendre sa production agricole en Afrique : les stratégies qui marchent vraiment

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J’ai mis du temps à comprendre une chose essentielle : produire ne suffit pas. En Afrique, beaucoup de porteurs de projets se concentrent sur la culture, les semences, les rendements. Mais quand vient le moment de vendre… tout bloque.

Je suis passée par là. J’ai vu des récoltes rester sur place. Non pas parce qu’elles étaient de mauvaise qualité, mais parce que je n’avais pas anticipé la vente. Et c’est ce qui freine énormément de projets agricoles, surtout ceux lancés depuis la diaspora. Alors comment vendre efficacement sa production agricole en Afrique ? Voici ce que j’ai appris, et ce que je mets en place aujourd’hui.

D’abord, déconstruire une idée reçue : non, les acheteurs ne viendront pas automatiquement

Quand on arrive avec un projet agricole depuis l’Occident, on se dit souvent que trouver des acheteurs sera facile. Après tout, on entend partout qu’il y a peu de producteurs, que la demande est forte, que les gens manquent de légumes… donc, dans notre tête, on va vendre facilement, forcément.

Mais la réalité, c’est tout autre chose.

Ce raisonnement est trompeur et dangereux, car il nous pousse à croire que les acheteurs vont nous attendre les bras ouverts, dès qu’on aura récolté. On pense qu’on va débarquer sur le marché, que tout le monde va se jeter sur notre marchandise, et que tout sera vendu en une journée. Grave erreur.

👉 En fait, si tu n’as rien préparé en amont, tu risques de rester avec tes produits sur les bras.

Il faut comprendre une chose : les commerçants ont déjà leurs habitudes, leurs fournisseurs, leurs réseaux. Ils ne vont pas tout chambouler juste parce que tu es arrivé avec 2 tonnes d’aubergines, même si elles sont très belles. S’ils ne te connaissent pas, ils vont hésiter. S’ils n’ont pas été prévenus, ils ne se seront pas organisés. Et la production ne peut pas attendre.

Le manuel de formation en agriculture biologique pour l’Afrique explique que la stratégie de mise en marché n’est pas à improviser : il faut définir comment et où vendre vos produits agricoles — en tenant compte de la récolte, du stockage, des canaux (locaux, marchés urbains, bio…), et même de la certification, qui transforme l’accès aux marchés et justifie souvent un meilleur prix.

Ce type d’erreur, jamais on ne le ferait en Occident. Aucun maraîcher en France, au Canada ou en Belgique ne plante sans savoir où il va vendre. Les débouchés sont sécurisés avant même la première graine en terre. On sait où ça va partir, à quel prix, à quel rythme.

Alors pourquoi on continue à improviser quand on lance un projet en Afrique ?
Il faut arrêter avec cette mentalité du « ça va se vendre tout seul ». En Afrique aussi, ça se prépare, ça se structure. Et plus tôt tu intègres cette réalité, plus tu gagnes du temps (et de l’argent).

Beaucoup d’agriculteurs travaillent dur mais peinent à dégager des bénéfices faute de bonnes stratégies de commercialisation (comme je l’explique dans Pourquoi les agriculteurs ne sont pas riches (et pourquoi la diaspora devrait quand même investir)).

Comprendre le marché local (et ses saisons

Avant même de semer, je me pose cette question : qui va acheter ?

Je me renseigne sur les périodes de forte demande. Par exemple, au Mali, les aubergines se vendent mieux entre février et avril. Les oignons, eux, atteignent leur pic de prix entre juin et septembre. Anticiper la demande, c’est éviter de produire au mauvais moment, comme 80 % des débutants le font.

Mon conseil : Va au marché, discute avec les revendeuses, les commerçants, les transporteurs. Ils savent exactement ce qui se vend, quand, et à quel prix

Établir des débouchés avant la récolte

Attendre la récolte pour chercher un client, c’est déjà trop tard. Aujourd’hui, je démarche avant même de planter.

Je contacte des grossistes, des restaurateurs, des coopératives, ou des commerçants avec qui je peux sécuriser un débouché. Parfois, un simple appel WhatsApp permet de négocier un accord verbal. Ce n’est pas un contrat écrit, mais c’est déjà une sécurité.

À savoir : De plus en plus de maraîchers africains fixent un prix minimum de vente avec leurs acheteurs potentiels, dès le début. C’est une stratégie gagnante, surtout pour ceux qui vendent en gros.

Varier ses canaux de vente

Ne te limite pas au marché local. Il y a plusieurs façons d’écouler une production :

• Les marchés hebdomadaires (souvent mieux que les grands marchés)
• Les marchés où sont regroupés les grossistes
• Les restaurateurs et cantines (qui cherchent des produits réguliers)
• La vente en bord de route, avec un bon panneau visible
• Les plateformes de mise en relation, comme certaines applis locales (WhatsApp, Facebook Marketplace, groupes régionaux)
• Les coopératives agricoles, si elles sont bien gérées

Personnellement, j’ai choisi de ne pas dépendre d’un seul canal. Je fais un mix selon les produits et les volumes.

 

Anticiper la logistique

Beaucoup perdent de l’argent juste à cause du transport mal anticipé.

Je planifie en avance : qui va transporter mes produits ? Combien ça coûte ? Est-ce que le véhicule est disponible au bon moment ? Est-ce que je peux grouper avec un autre producteur du coin ?

À ne pas faire : Récolter sans savoir comment tu vas évacuer les produits le jour même. Une demi-journée de retard peut faire perdre la moitié de la valeur.

Créer un petit réseau d’acheteurs réguliers

Ce n’est pas toujours le volume qui fait la stabilité, mais la régularité.

Aujourd’hui, j’ai une liste de 3 à 5 acheteurs que je peux prévenir dès que j’ai une récolte. Ils savent que je livre propre, à l’heure, et que je suis fiable. En retour, ils me paient dans les temps et me recommandent parfois à d’autres.

Objectif : Créer de la confiance et de la récurrence.

Garder une trace des ventes et des prix

Pour améliorer, il faut mesurer. Je note tout : prix de vente, quantité écoulée, frais de transport, bénéfice net.

C’est comme ça que je sais aujourd’hui que mes aubergines se vendent mieux à 200 km de mon champ que sur le marché local, même avec le coût du transport.

Erreurs fréquentes à éviter

• Produire sans avoir étudié le marché local
• Vendre au premier venu, sans vérifier les prix pratiqués
• Mal gérer le stockage en attendant un acheteur
• Ne pas fixer un prix plancher rentable
• Attendre la dernière minute pour chercher un client
• Penser que « les gens vont se battre pour acheter » sans aucun effort commercial

Mon conseil pour passer à l’action

Fais une liste des 3 cultures que tu veux lancer cette saison. Pour chaque culture, trouve au moins 2 débouchés potentiels dès maintenant, même si ce n’est que par WhatsApp. Puis déduis ton prix de vente objectif. Ce chiffre te servira de base pour tous tes calculs.

Et toi, comment tu prévois de vendre ta production cette saison ? As-tu déjà trouvé un débouché fiable ?